Роман Воробьёв · проверено 19.10.2026

Упали продажи на Вайлдберриз: у всех так или только у вас

Если упали продажи на Вайлдберриз, первым делом выясните, у всех ли так. Отчёт «Воронка продаж по WB» показывает вашу долю заказов в предмете. Если доля держится, а заказы просели, падает весь рынок: сезон или общий спад. Если доля упала, причина у вас. Проверять по порядку: остатки, цена для покупателя и СПП, скрытие или блокировка карточки, а потом шаг воронки, на котором теряются покупатели. Всё это есть в кабинете WB и занимает минут десять.

Коротко

  • «У всех так?» быстрее всего проверяется в «Аналитика → Аналитика продавца → Воронка продаж по WB». Доля заказов в предмете доступна без подписки «Джем».
  • Чаще всего заказы обрываются по одной из четырёх причин: товар закончился на складе, выросла цена для покупателя (часто из-за СПП), карточку скрыли или заблокировали, просели позиции в выдаче.
  • Срок доставки, то есть где лежит товар, по справке WB даёт от 30 до 40% влияния на место в выдаче. Это самый весомый из постоянных факторов ранжирования.
  • В чатах селлеров с 22 сентября по 18 октября 2026 года я насчитал около 80 разных вопросов про обвал заказов. Больше половины из них звучат как «у всех так?».
  • Проверку можно поставить на автомат: скрипт каждое утро сравнивает заказы с нормой и сразу проверяет остатки, цену и скрытие.

Шаг 1. У всех так или только у вас

Главный вопрос. От ответа зависит, что делать: ждать или чинить.

Откройте Аналитика → Аналитика продавца → Воронка продаж по WB. По справке WB, без подписки «Джем» в верхнем виджете видны три вещи: ваш рейтинг по заказам в предмете, доля заказов в предмете и ваши заказы в предмете. Блок «Все заказы в предмете» входит только в «Джем».

Как читать:

  • Заказы упали, доля в предмете на месте. Покупатели перестали заказывать у всех. Скорее всего, это сезон или общий спад.
  • Заказы упали, доля тоже упала. Покупатели ушли к конкурентам. Значит, причина в вашей карточке, цене или складе.
  • Рейтинг по заказам просел на несколько мест. Тот же сигнал: соседи по предмету продают, а вы нет.

В этом же отчёте есть виджет «Сезонность» со спросом за последние два года и сравнение воронки с медианой предмета и с топ-5% продавцов. WB сам приводит пример: если продажи платьев падают у всех, это скорее сезонное снижение, а если только у вас, стоит пересматривать стратегию. Какие из этих виджетов работают без «Джема», справка прямо не говорит. Проверьте в своём кабинете.

Есть второй способ, без отчётов: включить в обычной «Воронке продаж» фильтр «Показать прошлый период». График наложит прошлый год пунктиром. Если в прошлом октябре был такой же провал, это сезон.

Почему упали заказы на Вайлдберриз: четыре проверки

Если доля в предмете упала, идите по списку от быстрого к долгому.

1. Остатки: товар есть на нужных складах?

Самая частая и самая обидная причина. Товар кончился на складе, ближнем к покупателям, и карточка начала показывать долгую доставку или пропала из выдачи.

Где смотреть: Аналитика → Аналитика остатков → История остатков. Там есть «Время отсутствия товара на складе» (по справке, короткие провалы тоже учитываются) и «Процент укомплектованности склада» — доля времени, когда товар лежал на складе. Если укомплектованность за неделю ниже 100%, падение заказов, скорее всего, отсюда.

Отдельно проверьте, где лежит товар. По справке WB о ранжировании, зоны доставки, время сборки и доставки дают от 30 до 40% места в выдаче. Товар может формально быть в наличии, но ехать к покупателю из другого округа. Тогда он уходит вниз в поиске.

2. Цена для покупателя и СПП

Покупатель видит не вашу цену, а цену после скидки WB. Её часто называют СПП, скидкой постоянного покупателя. Размер скидки WB устанавливает сам и может менять (справка «Скидка WB»). Ваша цена не менялась, а для покупателя товар подорожал, и заказы упали.

Что проверить:

  1. Не меняли ли цену вы или сотрудник. Откройте «Цены и скидки → Все товары», нажмите на товар и выберите «История изменений» в поле «Последняя цена со скидкой». По умолчанию там видно 3 месяца (справка WB). Заодно проверьте вкладку «История изменений» со статусами «Обработано частично» и «Ошибка»: иногда цена не обновилась совсем.
  2. Не сняли ли скидку WB. По справке, если WB заметит самовыкупы, скидка не будет применяться ко всем товарам продавца 30 дней.
  3. Цена на витрине. Откройте карточку как покупатель и сравните цену с той, что была на прошлой неделе. Подробно про скидку WB, акции и рекламу — в статье СПП Вайлдберриз: почему скачет и зависит ли от ДРР.

3. Карточку скрыли или заблокировали

Проверьте отчёт «Скрытые товары». В нём видны заблокированные карточки, отдел, который заблокировал, и причина. По справке WB, уведомление о блокировке приходит в «колокольчик» за 3 календарных дня (частые вопросы WB о блокировке). Исключение — блокировка по решению суда, госоргана или из-за нарушения закона: тогда уведомление приходит в день блокировки.

Есть и тихое скрытие — из-за низкого рейтинга продавца. Его видно в отчёте «Оценка товара», фильтр «Скрытые товары». Шкала из справки WB:

Рейтинг продавца Что происходит с товарами в выдаче
0–3,1 все товары скрываются из выдачи
3,1–3,6 остаются только карточки с рейтингом от 4
3,6–4 скрываются карточки с рейтингом ниже 3, если у них больше 10 отзывов
4–5 товары не скрываются и получают буст в выдаче

Рейтинг продавца WB считает по 20 000 последних оценок за три года, свежие весят больше. Пара плохих недель с отзывами может стоить видимости всего магазина.

4. Шаг воронки: где теряются покупатели

Если остатки, цена и карточка в порядке, откройте «Воронку продаж» и сравните неделю до падения и неделю после. Шаги идут так: показы → переходы в карточку (CTR) → корзина → заказ → выкуп.

Что упало Где искать причину
Показы позиции в поиске: склад и срок доставки, акции, реклама, рейтинг
CTR, показы на месте главное фото и цена в выдаче, конкурент рядом стал дешевле
Конверсия в корзину цена в карточке, свежие плохие отзывы, нет нужных размеров
Конверсия в заказ срок доставки на этапе оформления, цена выросла после СПП

Одна оговорка. По справке WB, показы и CTR в воронке доступны только по подписке «Джем». Без неё воронка начинается с переходов в карточку. Если переходы упали, а цена и остатки на месте, это почти всегда позиции в выдаче.

Упали показы WB: что делать

Показы — это место в выдаче. Справка WB перечисляет факторы ранжирования и их вес («Выдача и ранжирование товаров»):

  • зоны доставки, время сборки и доставки — 30–40%;
  • участие в акциях — от 7 до 35% на время акции;
  • объём продаж в рублях — 10–25%;
  • конверсия — 5–20%;
  • рейтинг продавца — 3–10%;
  • рейтинг товара и отзывы — 1–10%.

Отсюда практичный порядок. Вышли из акции — показы падают сразу, и это видно по датам. Закончился товар на ближнем складе — тоже. Упали продажи — упали и позиции, потому что объём продаж сам по себе фактор. Получается спираль. Поэтому реакция «подождать неделю» при своей проблеме обычно делает хуже.

Если позиции нужно поддержать, пока чините причину, разбор ставок и бюджета — в статье Реклама на Вайлдберриз: ставки, ДРР и бюджет для старта.

Почему нет заказов на Озоне: та же логика

На Ozon схема та же: сначала понять, у всех ли так, потом проверить остатки, цену для покупателя и шаг воронки, на котором теряются покупатели. В кабинете Ozon для этого есть отчёт «Воронка продаж». Какие метрики и факторы продаж он показывает, за какой период и что доступно без подписки Premium, уточните в базе знаний Ozon.

Аналог СПП на Ozon в чатах называют соинвестом — скидкой за счёт площадки. Как она считается, уточните в базе знаний Ozon. Подробнее про бесплатные отчёты Ozon — в статье Аналитика Озон: что есть бесплатно в кабинете.

Что спрашивают про падение заказов в чатах селлеров

Мы читаем больше 200 Telegram-чатов селлеров WB и Ozon. С 22 сентября по 18 октября 2026 года в них было около 80 разных вопросов про обвал заказов, продаж или показов. Это примерно три в день. В нашей базе ответов по таким вопросам про WB 22 ветки, и в 11 из них участники подтвердили друг друга.

Что видно из этих вопросов:

  1. Больше половины — «у всех так?». Селлер видит ноль заказов за полдня и идёт в чат проверить, не сломалась ли площадка. «3-й день нет заказов, хотя до этого было стабильно 50 в день». «Пятый год торгую, такой глухой недели не припомню». Ответ в чате успокаивает, но причину не даёт: подтверждение «у меня тоже» не значит, что у вас та же причина.
  2. Каждый шестой связывает падение с СПП или соинвестом. «СПП каждый день снижается, продажи упали — это массово?». В ответах встречались версии вроде «срезали субсидию, цены по площадке выросли на 20–25%». Это мнение участников чата, официального подтверждения я не видел. Но проверить свою цену на витрине можно за минуту, и это первое, что стоит сделать.
  3. Падение «при прежних позициях». «Показы и переходы в два-три раза меньше прошлого года, позиции такие же». Или: «сток на месте, ранжирование без изменений». Это как раз тот случай, когда смотреть надо на долю в предмете: если она на месте, упал спрос, а не вы.

Ещё одно наблюдение. Вопросы шли волнами: на 9 октября пришлось около десяти за один день. В такие дни общий спад реален, но у части селлеров под ним прячется своя проблема — закончившийся склад или скрытая карточка.

Где помогает автоматизация и ИИ

Падение заказов дорого тем, что его замечают поздно. Сначала думаешь «просто тихий день», через три дня идёшь в чат. Тем временем позиции уходят вниз.

Что реально сделать:

  • Утренний алерт. Скрипт раз в день забирает заказы по API WB и сравнивает их со средней за прошлые две недели. Если просадка больше порога, присылает сообщение в Telegram. API — это способ, которым программа сама берёт данные из кабинета, без вас.
  • Первые гипотезы сразу в алерте. В том же сообщении — остатки по складам, цена на витрине против вчерашней и список скрытых карточек. Категория токена WB «Аналитика» по справке даёт воронку продаж и отчёты по остаткам, «Цены и скидки» — цены (категории данных WB API). Токен можно выпустить «только на чтение»: программа увидит данные, но ничего не изменит.
  • ИИ-агент для разбора. Я собираю ИИ-агентов на Claude и подключаю ИИ к кабинету Ozon через API. Такой агент может взять воронку за две недели и показать, на каком шаге просела конверсия и что в те же даты менялось: цена, остаток, акция. Решение остаётся за человеком.
  • Без программиста. Готовые сервисы аналитики подключаются к кабинету токеном. Какие бывают и сколько стоят — в статье Аналитика Вайлдберриз: что бесплатно в кабинете и что за деньги.

Чего ИИ не сделает: не узнает причину, которой нет в данных, — например, что WB поменял алгоритм. И не вернёт спрос, если упал весь рынок.

Частые вопросы

Нет заказов на Вайлдберриз несколько дней. Это сбой? Сначала проверьте долю заказов в предмете в «Воронке продаж по WB». Если она на месте, просел весь рынок. Если упала, ищите причину у себя: остатки, цена, скрытие.

Цены не менял, а заказы упали. Почему? Цена для покупателя могла вырасти из-за скидки WB (СПП): её размер WB меняет сам. Сравните цену на витрине с прошлой неделей и проверьте «Историю изменений» цены.

Товар есть на складе, но его не видно в поиске. Что проверить? Отчёт «Скрытые товары» и фильтр «Скрытые товары» в «Оценке товара». При рейтинге продавца ниже 3,1 WB скрывает из выдачи все товары.

Упали показы WB, а позиции вроде те же. Так бывает? Да, если упал спрос по запросу: позиция та же, людей меньше. Подтвердить можно сезонностью и долей в предмете.

Реклама включена, а заказов нет. Почему? Реклама поднимает показы, но не чинит цену, остатки и карточку. По справке WB, продвижение лишь дополняет органическую позицию: карточку со слабыми показателями даже высокая ставка может не вывести наверх.

Почему нет заказов на Озоне? Логика та же: сначала проверьте, у всех ли так, потом остатки, цену для покупателя и отчёт «Воронка продаж» в кабинете Ozon.

Об авторе

Я Роман Воробьёв, 8 лет продаю на Wildberries и Ozon и собираю ИИ-агентов на Claude, которые работают с кабинетом через API. Разбираем такие задачи — алерты по падению заказов и разбор воронки — в клубе селлеров «СИИстема» (aiseller.space/siistema). С нуля — вводный курс «ИИ для селлеров» (aiseller.space/kurs).

Читайте также

Источники

Дата проверки — 19.10.2026.