Роман Воробьёв · проверено 19.10.2026

Реклама на Вайлдберриз: как запустить первую кампанию и не слить бюджет

Реклама на Вайлдберриз для продавца — это кампании в кабинете «WB Продвижение»: вы платите за 1 000 показов (CPM) или за клик (CPC), а ставка поднимает карточку в поиске, каталоге и рекомендациях. Новичкам WB сам советует начинать с оплаты за показы с единой ставкой и бюджетом от 3 000 ₽ (минимум — 1 000 ₽). Ставку при старте берите на уровне «конкурентной» — она подставляется автоматически. Окупаемость считают через ДРР (долю рекламных расходов): она не должна съедать вашу маржу.

Коротко

  • Две модели оплаты: за 1 000 показов (CPM, единая или ручная ставка) и за клик (CPC, поиск и каталог). Для старта WB рекомендует CPM с единой ставкой.
  • Минимальный бюджет кампании — 1 000 ₽, WB предлагает начинать с 3 000 ₽. В одной кампании — до 50 товаров одной категории.
  • Нормы ДРР у WB нет. Потолок задаёт ваша маржа до рекламы. В кабинете ДРР называется «Доля затрат» и считается от суммы заказов, а не выкупов.
  • Реклама не идёт после пополнения обычно из-за статуса кампании, остатков, скрытой карточки или конкуренции между вашими же кампаниями. Ещё одна причина: при пополнении WB сам меняет ставку на новую минимальную.
  • WB тестирует связь рекламы и скидки WB (в чатах её по привычке зовут СПП): доля расходов на рекламу добавляет до 10% скидки, но только в 66 категориях.

Какой формат выбрать: показы или клики

В справке WB форматы называются так:

За показы, единая ставка За показы, ручная ставка За клики
Где показывается поиск, каталог, рекомендации на выбор: поиск с каталогом и/или рекомендации поиск и каталог
Ставка — это цена 1 000 показов цена 1 000 показов, своя для каждой зоны цена одного клика
Можно исключать запросы да да нет
Кому WB советует тем, кто только начинает тем, кто знает свою нишу тем, кто хочет платить только за клики и тестировать

Что важно знать до запуска:

  • Деньги за показ списываются, только если карточка была видна на экране покупателя. Пример из справки WB: ставка 400 ₽ за 1 000 показов и 3 000 показов дают 1 200 ₽ расхода, то есть 40 копеек за показ.
  • Кликом WB считает не только переход в карточку. Сюда же входят «Быстрый просмотр», добавление в корзину или избранное прямо из выдачи. Клики внутри карточки не оплачиваются.
  • В кампанию за клики можно добавить товары только одной категории.
  • Единую ставку нельзя поменять на ручную после запуска — только новая кампания. И поиск без каталога не включить.

АРК на ВБ — что это

АРК — так в чатах называют автоматическую рекламную кампанию, «аукцион» — рекламу в поиске по ключам, «полки» — рекомендации. В нынешней справке WB этих слов нет. Ближе всего к АРК — кампания за показы с единой ставкой: запросы и зоны алгоритм подбирает сам. «Аукцион» и «полки» — ручная ставка с выбором зоны.

Какую ставку ставить в рекламе ВБ

Когда вы добавляете товар в кампанию, WB сам подставляет конкурентную ставку. Он считает её по ставкам других продавцов на похожие товары примерно той же цены, причём берёт только ставки, которые дали показы. У половины таких карточек ставка выше конкурентной, у половины — ниже. Если конкурентную посчитать не удалось, показывается минимальная. Поставить ставку ниже минимальной нельзя.

Под значком графика рядом — ставка лидеров: средняя ставка карточек на верхних позициях за сутки. Совет WB: не знаете, с чего начать, — ставьте конкурентную, хотите в самый верх — ставку лидеров.

Три вещи, которые стоит знать заранее:

  1. Минимальная ставка плавает. Она считается как «базовая ставка × коэффициент», а коэффициент растёт вместе с конкуренцией в категории. В уже работающей кампании старая ставка сохраняется. Но если вы приостановите кампанию, отредактируете её или пополните бюджет, ставка сама станет новой минимальной.
  2. Топ-ставка. WB тестирует отдельную ставку за 1 000 показов для двух первых мест в поиске. Конверсия в клик там, по данным WB, больше чем в 2 раза выше, чем на 50-м месте. Столбец «Топ-ставка в поиске» пока есть не во всех подкатегориях.
  3. Ставка не вытащит слабую карточку. Позиция в рекламной выдаче — это «вес органической карточки × вес ставки». Поэтому товар с долгой доставкой, плохими фото и без отзывов может не подняться даже с высокой ставкой. Карточку стоит довести до ума до запуска. Об этом — в статье про нейросеть для карточек товара.

Как посчитать свою предельную ставку

Конкурентная ставка — это сколько платят другие, а не сколько можете вы. Ваш предел считается из трёх цифр: сколько вы готовы отдать за один заказ, CTR (доля показов, ставших кликами) и CR (доля кликов, ставших заказами). Обе метрики есть в статистике кампании.

Условный пример. Товар стоит 1 500 ₽, на рекламу вы готовы отдать 10% цены, то есть 150 ₽ с заказа. CTR — 3%, CR — 5%.

  • За клик: 150 ₽ × 5% = 7,5 ₽ — это предел ставки CPC.
  • За показы: с 1 000 показов получается 1 000 × 3% × 5% = 1,5 заказа. Значит, 1 000 показов стоят не дороже 1,5 × 150 = 225 ₽. Это предел ставки CPM.

Минимальная ставка в категории выше предела — реклама в убыток. Тогда сначала поднимают CTR и CR (фото, цена, отзывы).

ДРР на ВБ: норма и как её считать

ДРР — доля рекламных расходов, то есть какой процент от денег с продаж ушёл на рекламу. В кабинете WB Продвижения эта метрика называется «Доля затрат». Формула: затраты на кампанию ÷ сумма заказов × 100. В заказы WB включает ассоциированные конверсии — покупки других ваших товаров в течение 14 дней после клика по рекламе.

Отсюда две поправки, без которых ДРР обманывает:

  • Заказ — это ещё не выкуп. «Доля затрат» считается от заказов. Если выкупают 70% заказов, реальная доля расходов в выручке будет примерно в 1,4 раза выше той, что в кабинете. В WB Медиа, кстати, формула ДРР другая: расходы делят на выручку от продажи рекламируемых товаров.
  • Цифры за последние дни неточные. WB сам предупреждает: данные о показах обновляются до 3 дней. Точный расход смотрите в «Финансы → История затрат».

Какая ДРР считается нормой? Официальной нормы у WB нет. Граница простая: ДРР должна быть меньше вашей маржи до рекламы, после комиссии, логистики, налога и себестоимости. Если маржа 20%, при ДРР 20% вы работаете в ноль. В чатах селлеров чаще всего называют такие ориентиры: 35–50% на раскачке новинки, потом снижение до 10% от продаж, а 2–5% — это идеал. Это опыт отдельных продавцов, а не правило.

ДРР и скидка WB

«СПП привязали к ДРР?» — отчасти да. По справке WB (правка от 9 октября 2026), дополнительная скидка WB за продвижение и рекламу бывает до 10%. Она зависит от доли расходов на рекламу за последние 14 дней. Важна именно доля, а не сумма, и ещё регулярность: тот, кто тратит понемногу каждый день, получит больше, чем тот, кто влил всё за один день. Механизм в тесте и работает в 66 категориях (список есть в инструкции). Траты промобонусами не учитываются.

Бюджет: сколько закладывать на первую рекламу на Вайлдберриз

По правилам WB: минимальный бюджет кампании — 1 000 ₽, для начала WB предлагает 3 000 ₽. Кампания работает, пока в бюджете есть деньги. Её можно завершить досрочно и вернуть остаток.

Откуда берутся деньги:

  • Единый счёт. Он складывается из двух частей. «Счёт» — то, что вы внесли сами картой, через СБП или по реквизитам. Платить можно только с карты или расчётного счёта на ваш ИНН. «Баланс» — деньги, которые удержат из будущих выплат: среднее «к перечислению» за последние 3 недельных отчёта (если хоть один отчёт в минусе, баланс не считается). Он начисляется во вторник (75%) и в четверг (25%), а списывается обычно в воскресенье, то есть уменьшает выплату. Подробнее о том, как это отражается на деньгах, — в статье про выплаты Вайлдберриз.
  • Промобонусы. В них возвращается, например, лицензионный взнос при регистрации. Ими можно оплатить до 100% бюджета, срок — в условиях акции.

Порядок запуска новинки, который предлагает сам WB:

  1. Кампания за показы с единой ставкой на уровне конкурентной.
  2. Набрать 5 000–7 000 показов и посмотреть, по каким запросам ищут товар и какая там конверсия.
  3. Товарам с лучшими цифрами запустить ручную ставку: сначала на запросы средней частоты, ставку поднимать постепенно. Нерелевантные запросы исключить.
  4. Следить за метриками и убирать дорогие запросы.

Управлять кластером запросов можно после 100 показов. Исключили запрос — показы остановятся по всему кластеру, с синонимами и опечатками.

Реклама ВБ не показывается после пополнения

Частая жалоба в чатах: «пополнила, возобновила, а показов нет три часа». Причины по справке WB:

  1. Кампания не в статусе «Активна» — приостановлена или завершена.
  2. Кончились деньги в кампании. Если пополняли картой или через СБП — проверьте, тот ли кабинет пополнили. По реквизитам деньги идут до 5 рабочих дней.
  3. Товар есть в нескольких кампаниях. Они конкурируют между собой, и показы засчитываются там, где позиция выгоднее.
  4. Товара нет на складе. Показы начнутся, когда он появится на сайте.
  5. Карточка скрыта или заблокирована. Проверьте отчёт «Скрытые товары».
  6. Запрос попал в исключённый кластер. Скачайте кластер в настройках кампании.

Ещё два момента. При дневном лимите в кампании за клики WB может приостанавливать продвижение, чтобы лимит не ушёл за пару часов: статус «Активна», но буста нет. А при низких ставках лимит не тратится вовсе. И при пополнении ставка сама меняется на актуальную минимальную — если коэффициент вырос, бюджет закончится быстрее.

Что пишут про рекламу WB в чатах селлеров

Мы читаем около 200 Telegram-чатов селлеров. С 22 сентября по 18 октября 2026 года там задали 438 разных вопросов про рекламу на всех площадках, больше 200 из них — явно про WB. Темы по убыванию (разметка грубая, по ключевым словам, один вопрос может попасть в несколько тем):

  • скидка WB и её связь с рекламой — больше 40 вопросов: «сколько нужно ДРР, чтобы скидка выросла», «влил кучу денег, а СПП ниже, чем у конкурента»;
  • модели оплаты, АРК и аукцион — около 25: «за клики или за показы», «АРК — это автоматическая реклама?»;
  • ставки — около 25, заметная часть — про внезапный рост: «минимальная ставка за клик была 2,98 ₽, стала 9 ₽», «ставки за ночь выросли на 50%»;
  • бюджет и списания — 16–17: что такое единый счёт, когда обновляется баланс, вернутся ли деньги после остановки кампании;
  • реклама не работает или не показывается — около 15: «бюджет списывается, а буста нет», «14 дней — ноль эффекта».

Три типичные ловушки:

  1. Смотрят на ставку, а не на стоимость заказа. В чатах верно поправляют: считать надо расход ÷ заказы. Ставка 1 600 ₽ и 4 заказа с 1 000 показов — это 400 ₽ за заказ, для товара за 500 ₽ минус.
  2. Бюджет «на глаз». На «1 000 ₽ в неделю на артикул — нормально?» в чатах ответили от «нормально» до «уйдёт за день». Ответ даёт только расчёт по своей марже.
  3. Реклама вместо карточки. Совет из чатов, который сходится со справкой WB: сначала проверить SEO, фото и ключи, иначе реклама просто сольёт бюджет.

Где здесь помогает ИИ и автоматизация

Рекламу на WB можно автоматизировать через API. В справке WB пишет: токен (ключ, который вы выдаёте сервису в кабинете) с категорией «Продвижение» позволяет создавать кампании, менять ставки, следить за бюджетом и получать статистику. Без программиста это выглядит так:

  • Готовые биддеры — сервисы, которые сами двигают ставки, — подключаются токеном «Продвижение» с правом «чтение и запись». Понимайте, кому отдаёте доступ.
  • Нейросеть для разбора статистики. Выгрузите «Расширенную статистику» кампании в XLSX и попросите нейросеть найти запросы с низким CTR и дорогим заказом. Она быстро группирует запросы, но цифры перепроверьте. И в чатах честно пишут: если сам не понимаешь логику рекламного кабинета, её советы не проверить.
  • ИИ-агент. Я собираю ИИ-агентов на Claude и подключаю ИИ к кабинету Ozon через API. Для WB такую схему собирают по тому же принципу: агент раз в день забирает статистику по API, пересчитывает реальную ДРР с учётом выкупов и присылает в Telegram список кампаний, которые ушли за ваш предел. Что выключать, решает человек.

Чего ИИ не сделает: не узнает ставки конкурентов точнее, чем WB, не вытащит слабую карточку деньгами и не отменит рост минимальной ставки. Об автоматизации через API подробнее — в статье API Озон и WB для селлера.

Частые вопросы

Что лучше для старта: оплата за клики или за показы? WB советует новичкам показы с единой ставкой: она работает во всех зонах и подбирает запросы сама. В кампании за клики можно задать дневной лимит от 1 000 ₽ — так проще держать расходы. Сравнивайте модели по стоимости заказа, а не по ставке.

Почему ставка в кампании сама поменялась? При добавлении товара WB ставит конкурентную ставку. А после паузы, правки или пополнения бюджета ставка меняется на новую минимальную, если коэффициент в категории вырос.

Какой ДРР нужен, чтобы выросла скидка WB? Конкретного порога WB не называет. Скидка до +10% зависит от доли расходов на рекламу за 14 дней и от регулярности трат и работает только в 66 категориях из списка в справке.

Вернутся ли деньги, если остановить кампанию раньше? По справке WB — да: кампанию можно завершить досрочно и вернуть остаток бюджета. Неиспользованные промобонусы возвращаются в течение суток, если их срок не истёк.

Можно ли ставить разные ставки на разные запросы? В кампании за показы с ручной ставкой — да, ставки задаются для кластеров запросов. Управлять можно кластерами, которые набрали больше 100 показов.

Об авторе

Я Роман Воробьёв, 8 лет продаю на Wildberries и Ozon и собираю ИИ-агентов на Claude и подключаю ИИ к кабинету Ozon через API. Разбираем такие задачи — от расчёта реальной ДРР до автоматической сводки по рекламе — в клубе селлеров «СИИстема» (aiseller.space/siistema). С нуля — вводный курс «ИИ для селлеров» (aiseller.space/kurs).

Читайте также

Источники

Дата проверки — 19.10.2026.