Роман Воробьёв · проверено 19.10.2026

Юнит-экономика Вайлдберриз: как посчитать настоящую прибыль с товара

Юнит-экономика Вайлдберриз — это расчёт, сколько вы зарабатываете с одной проданной единицы после комиссии WB, логистики, хранения, рекламы, штрафов, налога и себестоимости. Калькулятор, сервисы аналитики и нейросеть дают разные цифры, потому что считают разное: прогноз на средних, продажи по разным датам или то, что вы им скормили. Настоящая прибыль считается одним способом — по детализации отчёта реализации за закрытый период, где каждая операция идёт отдельной строкой.

Коротко

  • Калькулятор прибыли WB — прогноз до старта. Он подставляет средние по категории долю выкупа и оборачиваемость, и сам WB пишет, что расчёт примерный (справочный центр WB).
  • Отчёт «Юнит-экономика» в кабинете считает маржинальность без хранения, приёмки и удержаний, пока вы не включите переключатель «Учитывать дополнительные траты». Доступен с подпиской «Джем» на тарифах «Продвинутый» и «Премиальный».
  • Чистая прибыль = «Итого к оплате» из отчёта реализации минус себестоимость выкупленного, налог и ваши расходы вне WB.
  • Считайте закрытый период. Возвраты и штрафы по продажам прошлой недели приходят позже, и свежая неделя почти всегда выглядит лучше, чем есть.
  • Чужой шаблон Excel — только каркас. Тарифы и комиссии в нём почти наверняка устарели.

Почему калькулятор, сервисы и нейросеть показывают разную прибыль

В чате селлеров 1 октября появился вопрос, который я слышу постоянно: «Я сам считаю — выходит одна сумма, через нейросеть — другая, через сервисы аналитики — тоже разные суммы. Расхождения в десятки тысяч». Никто из них не врёт. Каждый считает своё.

Калькулятор прибыли WB считает будущее. Вы вводите категорию, цену, габариты, склад и модель продаж. Оборачиваемость и долю выкупа он подставляет средние по всем продавцам категории. Тарифы — на момент расчёта. Если ваш выкуп 60%, а средний по категории 80%, логистика в жизни выйдет заметно дороже. WB прямо пишет: «расчёт в калькуляторе примерный… для окончательной оценки используйте финансовые отчёты».

Отчёт «Юнит-экономика» в кабинете считает прошлое, но по своей методике. Данные собираются по дате продажи: если товар заказали 1-го, выкупили 5-го и вернули 9-го, всё ляжет на 5-е. В маржинальность по умолчанию входят только доставка, штрафы и налог. Хранение, приёмка и удержания (туда попадает реклама) идут отдельным виджетом. Себестоимость WB не знает, пока вы её не внесёте. Без неё, по словам самого WB, «высокомаржинальные» товары могут оказаться убыточными.

Сервисы аналитики берут данные по API и считают каждый по-своему. Одни строят прибыль от заказов, другие от выкупов. Одни раскладывают рекламу по артикулам, другие нет. Хранение одни делят по товарам, другие оставляют общей строкой. В чатах это объясняли так: часть сервисов считает относительно заказов, а не выкупов, — отсюда и разница.

Нейросеть считает то, что вы ей дали, и тем способом, который сама придумала. Если в запросе нет вашей доли выкупа, она возьмёт «типичную». Если нет актуальной комиссии категории, назовёт ту, что помнит. Я собираю ИИ-агентов на Claude, и правило у меня одно: модель надёжна, когда считает код по вашей выгрузке. Арифметика «в голове» на таблице в тысячу строк — нет.

Итог: калькулятор нужен, чтобы решить, заходить ли в товар. Отчёт кабинета — чтобы быстро найти убыточные артикулы. Чистая прибыль — только из детализации.

Из чего складывается юнит-экономика для Вайлдберриз

По детализации отчёта реализации путь денег от цены до вашего счёта такой:

Шаг Где в отчёте WB Что важно
Цена со скидкой продавца «Цена розничная» Скидки WB за свой счёт (СПП, кошелёк) сюда не входят
Минус комиссия «Размер кВВ, %» кВВ — коэффициент вознаграждения WB: комиссия категории + опции конструктора тарифов
Минус платёжные услуги «Компенсация платёжных услуг…» Раньше называлось «Эквайринг»
= Начисление за товар «К перечислению Продавцу за реализованный товар» При возврате та же сумма списывается
Минус доставка строки с обоснованием «Доставка» Включает обратную доставку при отказе
Минус хранение, приёмка отдельные строки Подробности — в отчётах «Платное хранение» и «Операции при приёмке»
Минус штрафы, удержания «Общая сумма штрафов», «Удержания» Реклама и подписка «Джем» — в удержаниях
= Итого к оплате еженедельный отчёт Может быть отрицательным

Дальше WB заканчивается, а ваша юнит-экономика — нет. Вычтите себестоимость (закупка, доставка до склада, упаковка, маркировка), налог и расходы вне площадки: фулфилмент, фото, сервисы.

Отдельная ловушка — невыкупы. Обратная доставка от покупателя считается по базовому тарифу от объёма, коэффициент склада в ней не участвует (тарифы логистики WB). Но платите вы её за каждый отказ, а деньги приносит только выкуп. Поэтому логистику на одну проданную штуку в чатах советуют считать так: сложить доставки и обратные доставки и разделить на число выкупов. Тот же совет — про хранение: делить его на проданные штуки, а не на все лежащие на складе.

Почему «Размер кВВ» в отчёте может не совпасть с процентом в таблице тарифов: он включает опции конструктора тарифов. Вопрос «в тарифах 31%, а в калькуляторе 32% — какой верный» в чатах решали именно так — проверить фактический процент в этом столбце.

Как посчитать чистую прибыль на ВБ из отчёта реализации

  1. Возьмите закрытый период. Месяц, который закончился хотя бы пару недель назад. WB сам предупреждает: если 14 июля строить отчёт за 7–13 июля, в нём ещё не будет части событий. А за июнь данные уже точнее.
  2. Выгрузите детализацию всех еженедельных отчётов за этот период: «Финансовые отчёты» → отчёт → детализация → Excel.
  3. Сложите «Итого к оплате» по неделям. Это деньги, которые WB вам должен после всех своих услуг. Самопроверка от WB: «К перечислению» по продажам минус то же по возвратам, минус доставка, хранение, приёмка, штрафы, комиссия и сумма кешбэка, прочие удержания, плюс компенсация скидки по программе лояльности.
  4. Посчитайте выкупленные штуки. Строки «Продажа» минус строки «Возврат» по каждому артикулу.
  5. Вычтите себестоимость этих штук, а не всей поставки.
  6. Вычтите налог по вашей системе. С какой суммы он считается на маркетплейсе, разбирали в статье УСН на маркетплейсе.
  7. Вычтите расходы вне WB: фулфилмент, упаковку, фото, сервисы, зарплаты.
  8. Разделите на выкупы по артикулу — это и есть юнит-экономика факта. Сравните её с тем, что обещал калькулятор, и найдите, где разошлось.

Шаги 2–5 дают ответ на частый вопрос из чатов: «сумма в “выкупах” — это уже минус логистика и комиссия?» Нет. «К перечислению» — это только минус комиссия и платёжные услуги. Логистика, хранение, реклама и штрафы списываются отдельными строками.

Пример — условные цифры, только для логики. Цена 1 000 ₽, кВВ и платёжные услуги вместе 30% — начислят 700 ₽. Логистика 90 ₽ в одну сторону, выкуп 70%: на 10 заказов 7 продаж и 3 отказа. Логистика — 10 × 90 + 3 × обратная доставка (по базовому тарифу, возьмём те же 90) = 1 170 ₽ на 7 продаж, то есть около 167 ₽ на одну. Калькулятор со средним выкупом 90% показал бы около 110 ₽. Разница — 57 ₽ на штуке. При себестоимости 300 ₽ это почти пятая часть прибыли: калькулятор обещал 290 ₽ с продажи, в жизни выйдет 233 ₽.

Шаблон Excel для юнит-экономики WB: брать чужой или делать свой

Таблицу просят в чатах чаще всего, но готовый шаблон годится только как каркас. В нём зашиты тарифы на момент создания. Комиссии категорий, коэффициенты складов и опции конструктора тарифов WB меняет. Чужая доля выкупа к вашему товару отношения не имеет.

Что точно должно быть в вашей таблице:

  • себестоимость с доставкой до склада и упаковкой;
  • фактический процент кВВ по категории из отчёта, а не по памяти;
  • ваша доля выкупа по артикулу и логистика, поделённая на выкупы;
  • хранение на одну проданную штуку;
  • реклама по артикулу (ДРР — доля рекламных расходов от выручки);
  • налог;
  • отдельная колонка «факт за прошлый месяц» рядом с «планом».

Последняя колонка важнее всех. Без неё шаблон остаётся красивым прогнозом. Подробнее про встроенные отчёты — в статье Аналитика Вайлдберриз.

Калькулятор прибыли Озон и Вайлдберриз: где считать до старта

У WB встроенный инструмент — «Аналитика → Калькулятор прибыли». В нём можно сравнить FBS, FBW и DBS на одном товаре, выбрать выгодный склад и проверить, как цена, габариты и доля выкупа меняют прибыль. Себестоимость, долю рекламы, прочие расходы и налог можно внести, тогда расчёт будет ближе к жизни. Результат скачивается в Excel.

Ozon-селлеры в чатах тоже считают в калькуляторе Ozon. Как он устроен, уточните в базе знаний Ozon: официальную страницу с методикой я не нашёл. По опыту селлеров из чатов, калькулятор Ozon и сторонние сервисы тоже расходятся, а фактическую прибыль на Ozon советуют смотреть в разделе «Финансы» по закрытому периоду — обратная логистика и часть удержаний приходят туда задним числом. Логика та же, что на WB: калькулятор — прогноз, отчёт — факт.

Что спрашивают про юнитку в чатах селлеров

Мы читаем больше 200 Telegram-чатов селлеров. С 22 сентября по 18 октября 2026 года там задали 69 разных вопросов со словами «юнит-экономика», «себестоимость», «чистая прибыль», «калькулятор» или «маржинальность». Из них:

  • 8 раз просили поделиться таблицей или шаблоном юнит-экономики — для WB, для Ozon, «с уже забитыми формулами»;
  • 6 раз спрашивали, почему цифры не сходятся: свой расчёт против нейросети и сервисов, калькулятор Ozon против стороннего сервиса;
  • 7 раз почти слово в слово всплыл вопрос, входят ли логистика и комиссии в сумму «выкупов».

Три типичные проблемы:

  1. Оборот растёт, прибыль нет. «Оборот 1 млн в месяц, ждали чистыми 200 тысяч, получили 80» — это из чата 17 октября. Частые причины — хранение, невыкупы и реклама, которые в плане считали на средних.
  2. Таблицу берут чужую. В ответах сами селлеры предупреждают: в чужих шаблонах старые тарифы и нет учёта динамической логистики.
  3. Сравнивают несравнимое. Свежую неделю с прошлым месяцем, заказы с выкупами, прогноз калькулятора с фактом отчёта.

Где помогает нейросеть и автоматизация, а где нет

Нейросеть полезна в юнит-экономике, если она работает с вашими данными, а не с памятью.

  • Разобрать выгрузку. Загрузите детализацию отчёта и попросите не «посчитать прибыль», а написать формулы или скрипт: сгруппировать строки по артикулу и видам операций. Каждый шаг можно проверить. Ответ «прибыль 143 000 ₽» без расчёта не принимайте.
  • Ежедневная выгрузка по API. Детализации отчётов реализации WB отдаёт по API — нужен токен с категорией «Статистика» (справка WB о категориях API). API — это способ забирать данные из кабинета программой, без ручного скачивания. Агент раз в день забирает строки, сводит их с вашей себестоимостью и присылает в Telegram: какие артикулы ушли в минус на прошлой неделе. Такие связки я собираю на Claude. Подробнее, что можно сделать без программиста, — в статье API Озон и WB для селлера.
  • Сверка плана и факта. Раз в месяц агент кладёт рядом прогноз калькулятора и факт отчёта и подсвечивает, где расхождение больше 10%. Почему — решаете вы.

Чего ИИ не сделает: не узнает вашу себестоимость, если вы её не дали, и не угадает будущую долю выкупа. А ещё он не заменит закрытый период — пока неделя не закрылась, прибыль по ней предварительная у любой программы.

Частые вопросы

Сумма в «выкупах» — это уже за вычетом логистики и комиссии? Нет. «К перечислению за товар» — это цена минус комиссия WB и платёжные услуги. Доставка, хранение, приёмка, штрафы и реклама вычитаются отдельно, итог — в «Итого к оплате».

Насколько точно считает калькулятор прибыли в кабинете WB? Это прогноз: тарифы на момент расчёта и средняя по категории доля выкупа и оборачиваемость. Подставьте свои значения, а потом сверьте с отчётом реализации за месяц.

В тарифах комиссия 31%, а в калькуляторе 32%. Какая верная? Фактическая — в детализации отчёта, столбец «Размер кВВ, %». Она включает подключённые опции конструктора тарифов.

Почему свежая неделя прибыльнее, чем месяц? Возвраты, обратная логистика и штрафы по продажам этой недели придут позже. WB сам советует оценивать прошедшие периоды, а не последние дни.

Наценка ×1,7 к себестоимости — это в плюсе? Зависит от категории, выкупа и габаритов. Посчитайте товар в калькуляторе со своей долей выкупа и рекламой, а через месяц сверьте с фактом.

Где взять шаблон юнит-экономики WB в Excel? Себестоимость массово загружается через Excel-шаблон в отчёте «Юнит-экономика». Для своей таблицы берите каркас из этой статьи и цифры из своих отчётов.

Об авторе

Я Роман Воробьёв, 8 лет продаю на Wildberries и Ozon и собираю ИИ-агентов на Claude, которые работают с кабинетом через API. Сверку отчётов и расчёт прибыли по артикулам разбираем в клубе селлеров «СИИстема» (aiseller.space/siistema). С нуля — вводный курс «ИИ для селлеров» (aiseller.space/kurs).

Читайте также

Источники

Дата проверки — 19.10.2026.